艾森克个性问卷对典型的内向性格描述为：安静，离群，内省，不善言辞，待人接物小心翼翼，喜欢独处而不喜欢接触人。他们保守，与人保持一定距离（除非挚友），做事倾向于有计划，瞻前顾后，不凭一时冲动。日常生活有规律，严谨，遵循伦理观念，做事可靠，很少有进攻行为，多少有些悲观。他们善于保存精力，但他们容易受到外部世界的刺激。

反映在消费的过程当中，内向型客户总会精挑细选，甚至久久拿不定主意，这样就使销售员的工作很难展开。特别是销售员上门推销的时候，内向型客户更会提高戒备心，时时处处小心，对销售员态度冷淡，说话甚少，销售员问一句，他答一句，不问就不答，致使交谈的氛围比较沉闷。

虽然内向型客户少言寡语，表面上看似反应迟钝，对销售员及其推销的商品经常表现出满不在乎的神情，甚至在销售员介绍商品时仍然不发表意见，其实他已经在认真倾听，并在心里琢磨商品的好坏。这样的客户其实是十分细心的，只是因为他们对于陌生人有一种天生的防御和警惕的本能，因此不会表现得十分热情，即使是对销售员的观点表示赞同，也只会简单地应承一句，而不说太多的话。这种表象往往让销售员感到十分压抑，以为客户不愿意搭理自己，对自己的产品没有兴趣，从而认为交易没

有希望，而主动放弃了推销。

一个美国画商看中了一个印度老太太的3幅画，印度老太太出价300美元，画商嫌贵就一直不出声。印度老太太便当着画商的面用火柴烧掉了其中的一幅画。画商见自己心仪的画被烧毁甚是心痛，便问老太太剩下的两幅画多少钱了，老太太还是说300美元。画商又沉默了，但老太太并没有丝毫犹豫，她又划了一根火柴烧掉了另一幅画。这下，画商终于沉不住气了，他甚至有些颤抖着声音问：“那这最后一幅画我要了，您说多少钱吧？”

“300美元。”

“什么？一幅画怎么能卖三幅画的价钱呢？”

“好吧，现在这是最后一幅画了，现在卖500美元，您要不要呢？不要的话我也烧掉了！”老太太不紧不慢地说。

这下画商真的沉不住气了，他一个箭步冲上去抢过画说：“好的，好的，成交。”

在这个案例中，画商就是一个典型的内向型的人。卖画的老太太并没有口若悬河地向他推销自己的画作，而是在对方没有下定决心的时候干脆毁掉了对方心仪的画作，用这种行为艺术最终迫使对方就范，可谓聪明至极。

生活中，内向型的人一个最大的特点就是任凭你滔滔不绝、引经据典地推销，他们仍旧表现出一副无所谓的态度，既好像在很认真地听你讲，但似乎又无动于衷，心有所想，这样的状

态时常令销售员把握不好销售的节奏，更不知道对方的心理。

其实，内向型客户在听销售员的讲述时，他们内心深处也在进行激烈的讨论，只不过他们表面显得气定神闲，甚至在其他人看来有些显得心不在焉。但是他们一旦分析完自己得出的结论后，认为自己已经足够了解销售员推销的产品时，则成交的可能性就会很大。

针对内向型客户，有经验的销售员在沟通过程中都会刻意注意谈话的条理性和专业性，甚至会把合作的优点和缺点一一展示出来，尽量提供全面的信息，并保持足够的耐心，学会适当的沉默，给客户以足够的思考时间进行决策。

刘宏是某品牌手机的销售员。一天，一个小姑娘来到店里。柜台里的两名销售赶忙上前打招呼，并再三推荐不同款型的手机。在这两名销售员的轮番轰炸之下，小姑娘似乎显得有些窘迫不堪，她甚至涨红了脸，但却没有多说什么，只是默默听完他们的介绍后悄悄地离开了。

刘宏把这一幕看到眼里，他看出这个小姑娘比较内向腼腆，而且据他判断，这个小姑娘心中肯定已经确定了某一品牌的手机，只是因为型号或者价格等因素，或者是因为刚才店里销售员的轮番轰炸，让她有些不知所措。

刘宏叫住小姑娘，对她说：“小姑娘，你是不是计划好了要买哪一款手机了？跟我说说，如果觉得

价格不合适可以给你适当的优惠，先到这边坐吧，这边比较安静！”小姑娘如释重负地坐了下来，并告诉了刘宏自己的想法。刘宏按照小姑娘的想法推荐了一款适合她的机型。

内向型客户一般嘴上不会滔滔不绝地说个不停，他们一般会很沉默，但是心里有数，他们往往不轻易发表意见，但是如果开口，所提的问题总是会切中要害，很实