从心理的角度分析这些犹豫不决的人的特点，他们大多情绪不是很稳定，迟疑动摇,拿不定主意,忽冷忽热，对一些事物往往没有什么主见，但喜欢逆反思维，总是盯着事物不好的一面，而不会想到积极的一面。

克鲁斯是一个从事房地产业务的推销员，在他手上有两栋房子待售。此时，他在和客户交谈时会这样说：“您看这两栋房子怎么样？不过其中一栋房子前两天已经被一个人预订了，今天我们可以看看另一栋，其实也是非常不错的。”

听克鲁斯这么一说，在客户心里留下了这样一种印象，让他感觉“被人预订的房子肯定是更好的房子”。在这种心理的暗示下，客户在看完两栋房子后甚至更加坚定了自己的想法，他也表达了想要购得那栋房子的愿望。但是克鲁斯并没有立刻答应，而是认真地说：“看来您也是非常喜欢那栋房子，这样吧，我来询问下那个订房子的客户有没有可能变动，您明天下午三点钟左右给我打电话，好吗？”

第二天下午，客户果然如约打

来电话询问房子的事情，克鲁斯用略带兴奋的语气对客户说：“好消息，您看中的房子有希望了，我打电话询问了上次订房的客户了，他因为资金出现了些问题，只能取消购房计划了。感谢上帝，这回房子的主人就是您了。”

在上述案例中，克鲁斯无疑很好地利用了客户的这种心理实现了快速销售的成功。在销售实践中，恰当使用“二选一”策略可以加速促使客户下定决心成交。当准客户出现购买信号，却又犹豫不决时，销售员就可以采取这种策略。如，你可以对准客户说：“请问您要那套黑色西装还是浅灰色的？”“请问是周四还是周六送到您家里？”这种“二选一”的技巧只要准客户选中其一，成交也就是必然了。

实际上，客户的犹豫不决来自于对产品的不够肯定，所以销售员要始终给予客户肯定的启发，帮助其消除疑虑。然后通过自己真诚和良好的服务去赢得对方的信任。

销售员经常会遇到的情况，就是无论销售员自己说得如何天花乱坠，演示得淋漓尽

致，一些客户却表现出一副犹豫的样子，在签单的时间问题上总是一再拖延，总爱说“我再考虑考虑”“我们再研究研究”“等我考虑好了给你打电话”等，就是不能下定决心。这些托词其实都是拒绝的借口，销售员稍不注意将会前功尽弃。

面对犹豫不决型的客户，销售员也要学会分析，如果客户对产品各方面都基本满意，而且资金上也支付得起，销售员其实是可以帮助他们尽快下定决心购买的。

当然，现实中的情况会复杂一些，以下是一些经验丰富的销售员针对犹豫不决型客户所提供的几个“逼单”的方法：

1.建议客户参加公司举办的产品分享会

产品分享会为老客户和新客户提供相互交流的好机会，是最有说服力和宣传力度的真实验证。老客户以自己的亲身感受和体会畅谈产品的良好效果，比较具有互动性，新客户看到老客户通过使用产品获益良多，自然会打消顾虑，产生购买产品的欲望。

2.给客户介绍完整的产品资料

销售员在向客户介绍产品时

，越详细越好。除了简单介绍产品之外，最好能将产品说明书送给客户，让他们自己阅读，从而对产品有更全面的认知，打消对产品的疑虑。此外，销售员还可以将产品获得的各项荣誉证书以及产品的质量认证书等各项殊荣资料拿给客户看，让客户对产品产生进一步的了解和信任。

3.帮助客户挑选产品

很多客户总是挑挑拣拣，在产品颜色、规格、样式、产品日期上不停打转，就是迟疑不肯立刻决定交易。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮客户挑选，一旦上述问题逐一解决了，订单也就彻底落实了。

4.假定客户已经同意签约

如客户明白某产品肯定是有益于公司的发展的，但是由于知识的欠缺，他表现出犹豫不决的样子。此时，销售员就可以抓住时机对客户说：“×总，您可以先做一下尝试，试一下效果，如果收效明显，再根据收益情况来决定是否继续订购使用我们的产品，这样做更保险一些。反正花费也不高，您觉得呢？”

这样的建议实际上是把客户的思维直接引到销售员这边了，此时客户考虑的问题就不是做不做的问题，而是怎样做才好，合作事实上已经达成。

5.利用“害怕买不到”的心理

越是得不到、买不到的东